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商业计划书 | 8种常见盈利模式。你的盈利模式如何写?

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点击次数:254 更新时间:2023年06月19日11:42:05 打印此页 关闭
能力 | 从两个方面来看

项目商业计划书是指项目方为了达到融资、招商和其它发展目标等目的所制作的计划书。

一份好的项目计划书的特点是:关注产品、敢于竞争、充分市场调研,有力表明行动的方针、展示优秀团队、良好的财务计划等几点,从而使合作伙伴会更了解项目的整体情况及业务模型,也能让投资者判断该项目的可盈利性。

一个项目的盈利能力,也就是在评估项目的获利能力,目的是让投资人看到项目未来可期,可以从两个方面来看:

一、核心盈利点和模式

从产品服务角度出发,针对不同的产品和服务,介绍各自的盈利点及其定价,每种产品的盈利模式是什么,可以以流程图的形式体现,销售盈利渠道是怎么样的,有什么优势支撑盈利点。

二、盈利指标

反映公司盈利能力的指标很多,通常使用的主要有销售净利率、销售毛利率、资产净利率、净资产收益率等。

在商业计划书中,盈利能力应该主要反映投资人所关注的指标,着重披露净投资回报率、总投资回报率、销售净利率和销售毛利率等。

盈利源自自驱 | 自发性和自觉性

在市场竞争的初期和企业成长的不成熟阶段,企业的盈利模式大多是自发的,随着市场竞争的加剧和企业的不断成熟,企业开始重视对市场竞争和自身盈利模式的研究,即使如此,也并不是所有企业都有找到盈利模式的幸运。

盈利分析主要通过分析盈利模式,对现有的盈利方式进行改进,这时候的盈利模式更具有外向型,更具有市场竞争力。

在市场竞争的初期和企业成长的不成熟阶段,盈利模式,可视为内部的自我驱动,分为自发的盈利模式和自觉的盈利模式两种。

前者的盈利模式是自发形成的,企业对如何盈利,未来能否盈利缺乏清醒的认识,企业虽然盈利,但盈利模式不明确不清晰,其盈利模式具有隐蔽性、模糊性、缺乏灵活性的特点。

后者,也就是自觉的盈利模式,是企业通过对盈利实践的总结,对盈利模式加以自觉调整和设计而成的,它具有清晰性、针对性、相对稳定性、环境适应性和灵活性的特征。

盈利是企业与投资者的最终目标!在企业成长越来越成熟的时候,对外竞争力需要更强的时候,如何更大的盈利是企业需要认真思考的问题,这也是一个长远的问题,而先期的自发和自驱,需要升级。也就是说,企业通过什么盈利模式才能达到盈利最大化。常见的可以参考下面的8种模式。如图所示。

01 | 常见的8种盈利模式

盈利模式是企业在经营要素中识别出盈利机会的一系列系统措施,贯穿了企业经营的所有步骤。另外,还有的人认为盈利模式是企业通过整合自身资源,从而获取更大利益的发展模式。但无论如何,企业选择了正确的盈利模式,对企业来说有百利而无一害。



1)关系服务模式

企业与客户建立一种长期稳定的关系,从而获取利益的模式就是关系服务模式。在这个资源共享的时代,关系服务模式的核心在于为客户提供周到的服务、物美价廉的商品,从而获得客户的认可。

如果企业采取了关系服务模式,那么在商业计划书的介绍中,企业就要突出其与客户之间的需求关系,特别是客户的认可程度,从而提高获得投资的概率。毕竟在这个盈利模式中,用户的认可程度越高,赢利能力也就越强。

2)产业标准模式

产业标准模式就是通过制定产业标准,从而提升竞争力并获得盈利的模式,比如手机行业中的苹果、网购行业中的淘宝等。当然,现代世界高速发展,产业标准也在迅速变化,所以企业必须时刻关注市场变化,及时为产品更新换代,以确保自己的地位。如果企业采取产业标准模式作为盈利模式,在商业计划书的介绍中充分突出自己在行业中的地位即可。

3)客户解决方案模式

如今客户需求也在不断变化,企业只能随着客户需求的变化而不断提出相应的解决方案,从而获得客户的青睐,这就是客户解决方案模式。客户解决方案模式立足点就是为客户解决问题,比如知乎。企业采取这种盈利模式,在商业计划书中应该突出针对客户的问题,企业是如何提供相应的解决方案的。

4)个性挖掘模式

个性化已经成为这个时代的一个新标签,而为客户提供个性服务也成了不少企业的选择。随着经济水平的提高,人们越来越希望能够得到独特的周到服务,而挖掘客户个性需求、为客户提供个性化服务并获得盈利的企业,就是采取了个性挖掘模式。个性挖掘模式的特殊性要求客户规模要达到一定的数量,才有机会建立壁垒,减少竞争。在商业计划书中,企业可以介绍其满足了客户的哪一类需求,这类需求的市场规模有多大,是否达到提升行业壁垒的水平等。

5)速度领先模式

在武侠小说中常见的一句话是:“天下武功,唯快不破。”在竞争加剧的时代,速度的重要性不言而喻。速度领先模式是企业依靠对客户敏锐的洞察力,敏锐地察觉到客户需求的变化,从而做出比其他客户更为迅速的反应,并拔得头筹。

企业采取速度领先模式作为盈利模式,就要在商业计划书中把重点放在速度上,充分展示出企业对客户需求的高度敏感状态

6)数据处理模式

数据处理模式对于企业来说十分有利,因为它主要依靠数字技术为客户提供有针对性的解决措施,可以帮助企业降低成本,还能提高工作效率。但是使用数据处理模式的企业必须要有一个数据库,并且这个数据库要具备强大的处理能力,否则不能充分保证给用户提供相应的服务。

一般来说,投资者都会对采用这种盈利模式的企业另眼相看,因为数据处理模式的数据库必须要依靠技术人才才能建立和维护,只有高质量、精技术的顶尖人才才能充分保障其运行。因此,企业在商业计划书中只需要展现出人才优势,就足以吸引投资者。

7)成本占优模式

成本占优模式是指企业在经营过程中对资源进行整合、分配,从而达到降低成本目的的盈利模式。很多人认为成本占优在如今科技当道的时代已经不占据优势,然而普遍看法是,当今产业的发展,成本占优在不少企业中仍扮演着重要角色。

在商业计划书中介绍成本占优模式,企业只需要介绍质量管理、资源整合等方面的成本优势,并且介绍通过这个盈利模式,企业与其他企业之间的成本差距是多少。

8)中转站模式

如今随处可见的快递行业便是中转站模式的最佳代言人,中转站模式将企业与客户联系起来,并且负责双方的部分沟通,从而节省双方时间,并从中获取利润

在商业计划书中,企业要展现出其强大的中转站,因为中转站的中转能力关系着客户的满意度,中转能力越好,能够带给企业和投资者的利益就会越多。

企业的盈利模式在一定程度上能够代表给投资者带来的利益,因此商业计划书中不能缺少这一部分。而企业也应该在商业计划书中展现最适合自己的盈利模式,而不是跟风去采用千篇一律的类型】。每个企业的发展情况都不一样,因此企业必须根据自身情况,从以上八种盈利模式中选择最适合自己的那一款。

02 | 阐述盈利预期,这是投资人关心的点

盈利模式是企业向投资者展示盈利的方式,但是能够盈利多少,才是投资者真正关心的问题。

项目盈利预测是企业对项目在未来可获利润进行科学的预测,从而作为投资者做出投资建议的参考依据。因此,在商业计划书中,阐述盈利预期又是必不可少的内容。项目盈利预测不能保守,更不能夸大,否则容易造成反效果。

对于一般情况而言,盈利预期包括三个部分,即假设、预测财务报表以及预测结果

在盈利预期的三个部分中,投资者最在意预测财务报表,因此在商业计划书中,企业应该重点介绍预测财务报表部分。

利润表主要是对企业月度、季度以及年度的财务状况进行描述,但是想要制作一份完整的利润表,销售额、成本费用、毛利润率都是不可或缺的重要数据。

也正因为如此,在商业计划书中想要描述一份完整的利润表是不太可能的,因为在融资阶段,企业项目还没有实现,并没有大量利润可言。但是企业可以对利润表进行预测,从而列入商业计划书中。

资产负债预测表一般负责预测月末、季末、年末等时间段的资产、负债和资本的情况,同样是投资者非常关心的内容。

有的人会认为现金流量预测表是后期附表,并不重要。

其实不然,现金流量预测表的工作十分复杂,需要投入大量人力进行预测,稍有不慎,这份商业计划书就等于作废。

而在商业计划书中,盈利预期的三个部分并不需要全部做成表格并展现出来,企业可以选择适合自身发展的报表加入到商业计划书中。然而,预测财务报表的利润预测表、资产负债预测表以及现金流量预测表三个部分在商业计划书中都是必须要表现出来的。

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03 | 使盈利模式落地,别总是说空话

什么样的商业计划书最能吸引投资者?

当然是项目的盈利模式可落地,可以实现变现的商业计划书。

一个项目能够获得多少利润是非常重要的,而能不能使盈利模式落地在投资者眼里也同样重要。

投资者对项目进行投资,主要是为了获得利润,如果企业的项目只是预测得好,却迟迟不落地,那就是一场空话,从而导致投资者的投资不仅没有获益,甚至连成本都没有收回来。

因此,从自身利益考虑,投资者是不会考虑盈利模式没有落地方案的企业的。

但不同的企业盈利模式也不同,其落地难度自然也不同。

有的企业选择合适的盈利模式后确实可以轻松实现落地,但也有的企业高估了自家项目的盈利模式的落地情况,从而导致项目久久没有进展。

为了避免企业在不清楚自身状况就对投资者夸夸其谈的状况,企业应该对自身项目的难度系数做一个评估,从而确保项目能够顺利落地。评估企业盈利模式落地难度系数主要从四个方面:经济环境、市场情况、项目自身和营销策略。

企业根据这四方面内容对盈利模式进行评估,如果盈利模式的落地难度较低,那么企业在商业计划书中可以大胆地说出自己的计划,并努力将其实现。

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